Prospecção - A construção de um Exército advogado

O único grande preocupação voltada para todos os vendedores é a prospecção de novos negócios. Como um vendedor comissão, o seu sustento depende diretamente da sua capacidade de prospecção eficaz. Você consistentemente pedir referências? Para ser bem sucedido na profissão de vendas que você precisar de ajuda de seus clientes sob a forma de referências. Vendedores médios não investir seu tempo, nem gastar seu dinheiro desenvolvendo clientes em defensores. Um advogado é uma pessoa que vai sair de seu caminho para recomendar a seus amigos e associados. Obviamente, quanto mais as pessoas que estão dizendo coisas boas sobre você e sua empresa no mercado, as vendas mais que você vai fazer! Eu nunca vi um vendedor deixar a profissão porque tinha muitos clientes potenciais qualificados para trabalhar ao mesmo tempo. Construir um exército defensor doesn &'; t acontecer durante a noite, mas o tempo, dinheiro e esforço necessários para desenvolver defensores é certamente vale a pena. A maioria dos clientes são inicialmente relutantes em fornecer referências e precisam de ser incentivados e treinados. Vacas don &'; t dar leite; você &'; tenho que trabalhar para cada gota. Para se tornar eficaz, os defensores precisam ser treinados e motivados. Os defensores não nascem eles estão desenvolvido!

Como faço para ir sobre encontrar meus advogados?

· Comece por criar uma lista de seus advogados existentes. Os clientes que já referido perspectivas para você, tornam-se automaticamente parte de seu exército defensor.

· Reveja a sua lista de clientes para os potenciais defensores. Identificar os clientes que tenham adquirido várias ordens ou grandes encomendas individuais, mas ainda não refere uma perspectiva para você.

Depois de ter identificado a minha lista de advogados e potenciais defensores, o que devo fazer em seguida?

· Deixe seus defensores existentes ajudá-lo a treinar seus advogados potenciais. Desenvolver um plano de ação para manter contato com seus defensores em potencial e convidá-los para um café da manhã ou almoço, juntamente com um ou dois dos seus melhores defensores. Esta abordagem de baixa pressão é eficaz porque você simplesmente orientar a discussão e permitir que seus defensores para compartilhar suas técnicas de referência.

· Mantenha contato. Coloque seus defensores em uma lista de suspense para contatá-los trimestralmente. Considere chamando ou enviando-lhes algo de interesse, como um artigo ou boletim informativo.

Como posso treinar meus defensores de prospecção eficaz?

· Ensine seus defensores como se aproximar de uma perspectiva. Tenha cuidado para não deixá-los overeducate suas referências. Dramatizem as palavras reais que você gostaria que eles usam quando apresentá-lo. Eu sugiro que você orientá-los a dizer o que é que você faz - não como fazê-lo. Mantenha-o simples e curto.

· Prepará-los para as objeções padrão que eles podem esperar encontrar a partir de uma perspectiva. Se eles não estão preparados para lidar com as objeções típicas, eles serão menos eficazes e potencialmente vai ser desencorajados de tentativas futuras de prospecção.

Como posso recompensar meus advogados depois que eles deram-me uma referência?

· Envie-lhes um cartão de agradecimento e ou chamá-los para agradecer-lhes para se referir a uma perspectiva para você. Mantê-los informados sobre o estado das suas referências. Você deve ter um sistema no lugar para fornecer feedback aos seus advogados ou eles não vão se sentir apreciado e vai perder o interesse.

· Considere dando-lhes um pequeno presente para o seu envolvimento, como um certificado de presente a um restaurante local Restaurant  .;