Como você está escutando?

Recentemente, um representante da empresa janela me chamou e perguntou se eu estava interessado em ter um, não-obrigatoriedade chamada de vendas livre. Expliquei que tinha substituído todos os nossos janelas há cinco anos e que eu não estava interessado. Ela ficou muito irritado e estava confiante de que eu devo querer substituir algumas das janelas. Eu disse: “ Pode me chamar de volta em 15 anos. Eu poderia estar pronto em seguida, &"; Em uma voz sarcástica, ela disse, “ Eu vou chamá-lo de volta em 15 anos &"; E, em seguida, desligou na minha cara!

Como você ouvir uma perspectiva
&bull?; Você se concentra na pessoa e as suas palavras
&bull?; Qual é a sua linguagem corporal
&bull?; O que seus olhos dizem?

Isto pode parecer óbvio, mas você precisa ouvir atentamente para o seu cliente ou prospect e não se distrair com seus próprios pensamentos. Acho que me ajuda a tomar notas concentrar, e significa que eu tenho um registro da conversa mais tarde para que eu possa me certificar de que não perca nada.

É difícil ouvir atentamente para alguém. No entanto, você deve isso a si mesmo e seu cliente como você vai ganhar um insight sobre o seu mundo. Se você empregar essa técnica em um primeiro encontro, você vai saber se você está cumprindo com alguém que está indo fazer negócios com você. Quando você tomar notas, parar e confirmar que você ouviu e gravou a conversa corretamente. Tem sido documentado que, em sessões de negociação que 90% do que é escrito para baixo está incorreta. Se você não está escrevendo coisas para baixo e ficando conformação, então você corre o risco de que muito do que você pensa que você ouviu é errado.

Ouça o que a pessoa quer. Ouça o que eles não estão dizendo. Ouvir para o que é importante para eles, pessoalmente e para o seu negócio. Muitas vezes as pessoas vêm de vendas a uma reunião e só querem empurrar seus produtos sobre as pessoas. As vendas pessoa de janela estava desesperado e precisava de uma ordem e estava chateado comigo que eu não estava disposto a substituir perfeitamente boas janelas. Se ela era uma boa pessoa de vendas que ela teria me agradeceu por meu tempo e mudou-se para alguém que precisava de janelas. Em vez disso, ela ficou com raiva e, provavelmente, jogou fora a mesma chamada com os outros para o equilíbrio de seu dia.

Como interessado é você?
Interesse genuíno na pessoa que você está falando com será refletida por descobrir o que é importante para eles eo que eles valorizam. Uma vez que você sabe o que eles querem e valor (e confirmaram isso com eles!), Agora você pode começar a compartilhar o valor de seus produtos. Ou, você pode deixá-los saber — no momento — você não pode fornecer o que eles querem. De qualquer maneira você ganhar o negócio.

Você pode ser um espectador ativo se você não for cuidadoso. Você vai estar na sala balançando a cabeça e participando e ainda quando a reunião terminar, você terá sem notas, pode &'; t lembrar a razão para a reunião, e estão correndo para a próxima “ importante &"; reunião, assim como despreparados. Nestes casos eu sempre pedir a um representante:

• Como você está interessado no seu sucesso
&bull?; Se você não está envolvido em reuniões com clientes potenciais /clientes como você vai ser bem sucedido?

É de sua responsabilidade a ter interesse em seu negócio e seus clientes e prospects.

Sayers diz:
• Como você está ouvindo
&bull?; Você está verdadeiramente empenhado em ouvir ou você é um espectador ativo
&bull?; Você está tomando notas em suas reuniões
&bull?; Queria confirmar suas notas (ou está trabalhando com 10% de informações precisas)
&bull?; Como você se prepara para ser um grande ouvinte
&bull?; Você está desesperado para a ordem ou você está relaxado e focado em fornecer o que é mais valioso para o seu prospect ou cliente Restaurant ?.