Gestão de Vendas e Motivação

Resolvendo o “ Como posso motivar a minha vendedores &"?; charada é o tema central de remuneração de vendas para muitos na gestão de vendas

As táticas usadas normalmente padrão para uma “. cenouras e paus &"; abordagem, ou uma que depende de motivação extrínseca. Neste ambiente de comando e controle clássico, o dinheiro é rei, gestão de vendas &'; s papel é o de acender um fogo sob os seus vendedores, e de remuneração de vendas fornece as alavancas que são puxados para motivar vendedores e conduzir os comportamentos necessários
<. p> No entanto, mais e mais empresas estão agora repensando essa abordagem para a motivação. Seu raciocínio está ligado a um ou mais dos seguintes temas:

Motivação vs. Manipulação: Durante a gestão de vendas pode falar com confiança sobre a sua capacidade de motivar, os vendedores podem ver um m-palavra diferente em jogo: manipulação. Dentro de qualquer ambiente de comando e controle, o uso de motivadores extrínsecos reforça ainda mais a já delimitação clara entre superior e subordinado. Mesmo que as tentativas não são maliciosos, extrínsecos alimentar um “ nós contra eles &"; mentalidade, e minar um vendedor &'; s capacidade de se identificar com os objetivos da empresa. Em um certo nível, estes esforços podem ser percebidos como humilhante

No Root Cause Analysis:. Quando os resultados estão tendendo para baixo, gerentes de vendas, muitas vezes chegar para alavancas extrínsecos, como concursos ou incentivos especiais. E, embora o comportamento pode mudar (ou parecem mudar) para a duração do programa, nenhum esforço é dispendido para identificar e tratar a causa raiz dos problemas encontrados originalmente. Como resultado, a gestão de vendas podem ser pego em um ciclo interminável e ineficiente de “ os resultados são para baixo – let &'; s executar um concurso – resultados são down – let &'; s executar um concurso &" ;.

O dinheiro não é rei: Estudo após estudo demonstra que o dinheiro não é um motivador primário, mesmo com os vendedores. É muito importante em termos de recrutamento e retenção, mas não pode dirigir um comportamento consistente em uma base transacção a transacção. E, finalmente, –

Eles nunca funcionou qualquer forma: Se motivadores extrínsecos foram a resposta, remuneração de vendas seria fácil. Necessidade de aumentar as vendas de “ Produto B &" ;? Basta aumentar a taxa de comissão e assistir o rolo de ordens dentro! A linha inferior é que os motivadores extrínsecos não pode entregar resultados de forma sustentada, confiável ou previsível

A abordagem emergente para a motivação é melhor capturado por re-afirmar o tema central de compensação de vendas como:. &Ldquo; Como fazer Eu construir uma força &" ;. motivado vendas Isto representa uma mudança filosófica significativo no sentido de aproveitar ativamente o poder da motivação intrínseca, ou de um funcionário individual &'; s compromisso internalizada para o sucesso

e-controlo-comando é deslocado pelo treinador-and-mentor.. Gestão de vendas &'; s papel não é o de acender fogueiras sob vendedores, em vez de fornecer as ferramentas, treinamento e recursos vendedores precisam para ser bem sucedido

De uma perspectiva de remuneração de vendas, esta abordagem exige um plano coerente e bem comunicada. que está alinhado com os objetivos da empresa e fornece um salário-base competitivo. Outros must-haves incluem uma atraente oportunidade global de ganho, a documentação completa, processos administrativos e de pagamento amigável-vendedor, e as práticas de fixação de quotas transparentes

Em termos gerais, gestão de vendas &';. S orientação deve ser no sentido de proporcionar uma forte proposição de valor do emprego e na criação das condições em que os vendedores têm a confiança para se envolver plenamente no processo de venda. Como diz o ditado, “ Você pode levar um cavalo à água, mas … &";  
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