Maneiras do certo-fogo para construir uma força de vendas de sucesso - Parte 1: Seja Dados Savy

Nesta nova série de quatro partes de artigos, que &'; re indo olhar para os passos que você pode tomar em seu próprio negócio hoje para construir uma força de vendas que podem ajudá-lo a crescer rapidamente a sua presença no mercado nos próximos anos .

Para manter as coisas simples e fácil de ler, os sete pontos que vamos cobrir estão agrupadas em quatro temas: dados, pessoas, paisagens e de planejamento. Para cada tema, I &'; ll compartilhar um exemplo para ilustrar como implementar para obter resultados. Então, vamos &'; s começar!

Faça as melhores decisões com base em dados

Há uma diferença entre as decisões com base no que você sente é verdadeiro eo que você sabe que é verdadeiro: os dados confiável é o seu ponto de prova.

A intuição pode ser influenciado por muitos fatores externos, e ele &'; s regido por sentimentos que podem ser tão mutável como o clima. Os dados, por outro lado, dá-lhe evidência sólida como informação, e ele &'; s até você para decidir como transformar isso em conhecimento significativo.

Apesar disso, demasiadas líderes de vendas e donos de empresas se deixam influenciar por emoções ou informações anedóticas quando tomam decisões importantes em mapas território, planos de remuneração e requisitos de contratação. Muitas vezes, eles tratam os dados como uma ferramenta secundária para justificar seus sentimentos ao invés do contrário.

Dados é objetiva. Ele lhe dá respostas definitivas sobre o seu negócio. Por exemplo, onde estão localizados os seus clientes? Dados irá determinar a resposta, e às vezes de maneiras que podem surpreendê-lo.

Para ilustrar: um dia, eu estava falando com um cliente de software em Los Angeles sobre a sua estratégia de construção da força de vendas. Eu perguntei por que eles estavam pensando em dividir seu território de vendas em duas metades: leste e oeste. “ Let &'; s ter um olhar para os dados, &"; Eu disse. “ O que ele diz sobre onde seus novos clientes potenciais estão vindo? É realmente uma divisão de 50-50 ao longo de um leste /oeste linhas &"?; Assim, juntos, fomos cavando.

Descobriu-se que o cliente &'; s dados mostraram um padrão de vendas muito diferente do que uma simples divisão leste-oeste. Se eles tivessem ido em frente com seu plano de leste /oeste, eles teriam tido a sua equipe de vendas voando por todo o país, com vista para o fato de que um mandril considerável de seus negócios novos e existentes foi a partir de um conjunto de locais que estavam todos em um relativamente área perto da área Norte Central dos Estados Unidos em torno de Illinois, Michigan e Minnesota!

Os dados podem fazer mais do que dizer-lhe fatos sobre o seu próprio negócio. Ele também pode revelar informações importantes sobre o que &'; s acontecendo com seus concorrentes no mercado. Um estudo de 2012 por DemandGen mostra que quase metade (44%) dos executivos determinar o impacto de uma solução através de outros adopters. Eles também descobriram que quase 95% dos compradores recentes disse sua escolha foi guiada em parte por aqueles que “ eles fornecida com amplo conteúdo para ajudar a navegar através de cada etapa do processo de compra &"; Você está usando dados para ajudá-lo a tomar as decisões corretas sobre suas abordagens de vendas?

Dados é seu amigo. Nos próximos artigos desta série, nós &'; re indo olhar como ela pode ajudar a moldar as decisões que você faz na forma como você trabalhar com pessoas, como você analisar a sua paisagem de vendas e como você planejar com antecedência para o grande sucesso que você &'; re indo a ter com a sua força de vendas Restaurant  .;