Como evitar ser manipulada durante as negociações

Na profissão de vendas, nem todo mundo que você interage com será um negociador ético. E uma diferença de padrões pode causar sérios problemas no processo de negociação. Algumas pessoas entrar em negociações com nenhum interesse em forjar acordos mutuamente benéficos. Estes tipos são apenas interessado em obter o que é bom para eles, e eles não se importam abusar de outras pessoas no processo; eles jogam bola dura. Então, se alguém não vai encontrá-lo em seu nível, você precisa de táticas de defesa que irá mantê-lo de ficar steamrolled
Quando você encontrar com alguém na mesa de negociação que doesn &';. T quer jogar limpo, você pode se proteger sem artifícios ou manipulação. Use as quatro seguintes táticas de defesa para evitar um negociador antiético de burla-lo fora de um acordo de vendas mutuamente benéfica:

Defesa Tática # 1: manter seus padrões

Se uma pessoa se aproxima de negociações agressivamente fora da ignorância, você pode ser capaz de conquistá-los eventualmente. A maioria das pessoas don &'; t realmente querem fazer inimigos; eles simplesmente medo de ser enganado. Se você puder demonstrar a eles que você &'; re interessado em um acordo justo, eles costumam cair na rotina agressiva e trabalhar com você

Mas nunca comprometer seus próprios padrões, mesmo quando tentado por uma contraparte sem escrúpulos.. Tenha em mente o ditado, “ Quando você luta com um porco, você quer ficar sujo – mas o porco gosta &"; Em outras palavras, mesmo se você ganhar, você &'; ve perdeu por inclinando-se para o seu nível mais baixo. Assim, manter seus próprios padrões elevados; e se o outro lado se recusa a jogar pelas mesmas regras, você pode precisar de tentar a próxima tática

Defesa Tática # 2: Don &'; t Luta
Voltar Diretamente

A luta com os outros é sempre. difícil e geralmente menos produtivo do que trabalhar em conjunto para produzir um acordo aceitável. Quando você &'; re pitted face-a-face com uma contrapartida agressivo, don &'; t resistir seu ataque por ser beligerante ou agressivo em troca. Se eles insistem em sua posição, don &'; t contra-ataque com o seu. Tente perguntar a eles, “ Por que você sente que &'; s a única opção &"; ou “ Como você acha que vai me afetar &"?; Ao pedir-lhes para fornecer uma explicação honesta para porque a sua oferta

Quando os seus homólogos de negociação atacar a sua posição ou suas idéias, peça de entrada mais específico. Peça-lhes para explicar exatamente o que eles don &'; t como sobre sua oferta. Ao convidar suas críticas, você forçá-los a trabalhar com você

Outro ponto importante a ter em mente é que você &';. Re um ser humano e você merece ser tratado como um. Mais frequentemente do que não, se você se recusar a jogar pelas suas regras agressivas, elas &'; ll eventualmente, de volta para baixo

Defesa Tática # 3:. Chamada em um terceiro árbitro

situações de negociação raramente se ao ponto em que é necessário um terceiro porque um lado se recusa a jogar limpo. Mas você pode encontrar uma situação onde você precisa de uma pessoa completamente imparcial sem nenhuma ligação com ambos os lados da negociação para orientar o processo.

O benefício de trazer um terceiro é que eles podem mudar as negociações de posicional negociação para a negociação baseada em interesses. Ao ver todos os lados objetivamente, o partido pode planejar acordos que levem em conta todos &'; s interesses e ajudar a prevenir um lado de manipular o outro. Idealmente, os dois lados devem ser capazes de superar as diferenças, mas um envolvimento de terceiros é a melhor opção quando o progresso torna-se impossível

Defesa Tática # 4:. Bail Out

Quando você pode &'; t convencer seus homólogos para negociar de forma honesta e abertamente, e um terceiro mediador partido doesn &'; t de ajuda, em seguida, abandonar as negociações, pelo menos temporariamente. Às vezes, promoções aren &'; t destinadas a ser feito, mas você também pode reforçar a sua posição por abandonar a mesa de negociações. E, às vezes, ambas as partes precisam reconsiderar o que eles realmente querem eo que eles estão dispostos a dar. Certamente, afastando-se de uma medida drástica último recurso, mas às vezes ele &'; s a única maneira de obter o seu homólogo para jogar limpo. E a maneira como você sair também faz a diferença no resultado que você produz

Por exemplo, se você diz, “. Eu preciso de mais tempo para pensar sobre isso, &"; ou “ Eu preciso consultar com meu superior, &"; você implica que você &'; ll considerar o seu homólogo &'; s posição. Essa tática funciona bem se você &'; re lidando com pessoas que negociar de boa fé. Dá-lhe mais tempo para planejar uma nova estratégia e reunir informações adicionais. Mas se você &'; re lidando com um tubarão negociações, em seguida, dizendo que você precisa de mais tempo é o mesmo que levantar uma bandeira branca. Você envia uma mensagem que diz: “ Eu percebo que a minha única opção é ir com sua proposta &"; Então, quando você retornar à mesa de negociações, a sua posição é muito fraco

Por outro lado, se você retirar, dizendo: “. Deixe-me saber se você decidir tomar a minha oferta, &"; que &'; s como dizer: “ Esta é a minha oferta, levá-lo ou deixá-lo &"; Esta declaração efetivamente termina o processo de negociação e permite que o seu homólogo saber que eles não têm escolha a não ser tomar a sua oferta

Outra opção para sair seria dizer algo como: “. Obviamente que &'; re chegando a lugar nenhum. Let &'; s levar algum tempo para repensar as coisas e se qualquer um de nós surge com uma nova idéia que podemos encontrar de novo &"; Com este método, qualquer das partes pode chamar outra reunião sem enfraquecer a sua posição. E o mais importante, você deixar suas opções em aberto.

Usando suas defesas

As negociações podem ser um processo complexo, mesmo sob as melhores circunstâncias. Mas lidar com uma contrapartida antiético pode ser impossível se você don &'; t conhece e usa suas defesas. Quando você manter seus elevados padrões de negociação e proteger-se por não lutar diretamente de volta, você ajuda a manter um nível maduro de comunicação na mesa de negociação. Se esse doesn &'; t trabalho, você pode precisar de recorrer a um terceiro mediador partido para supervisionar o processo. E tenha em mente que você sempre pode salvar como um último recurso.

Quando você usa esses quatro táticas de defesa contra um negociador antiético, você pode proteger a si e seus interesses, e chegar com êxito acordos de vendas mais benéficos. < . br>